Българският пазар на професионални инструменти: днес и утре

Тревожната динамика на руската икономика през 2015 г. се отрази негативно на почти всички вносители, които внасят в страната ни сложно оборудване, инструменти и материали. Процесите, които се случиха, напомниха на много хора за кризата от 2008-2009 г., от която пазарите едва успяха да се възстановят. Сега е моментът да обобщим резултатите от изминалата година и да се опитаме да прогнозираме какво може да се очаква от близкото бъдеще. Тези теми бяха обсъдени с Андрей Макаров, директор на RIDGID България, водещ международен производител на професионални инструменти за строителството, ВиК, енергетиката и промишлеността.

Андрей Макаров, директор на RIDGID България, водещ международен производител на професионални инструменти за строителния, санитарния, енергийния и промишления сектор.

–

Разкажете ни какво се случи през 2015 г. на Българския пазар на професионални инструменти и оборудване?

– Без преувеличение, тази година беше много трудна за производителите и търговците на инструменти. По наши оценки общите продажби на пазара са намалели с поне 30 %. Руската дистрибуторска мрежа на RIDGID показва приблизително същите показатели. Анализът на действителната динамика на продажбите се усложни от факта, че предишните дистрибутори натрупаха значителни запаси и ги продадоха през годината, като по този начин значително намалиха покупките си от нас.

Нашата компания предлага инструменти и оборудване за различни приложения: комунални услуги, строителство, нефт и газ. Виждаме, че макар да има спад във всички сегменти на пазара, той е до голяма степен неравномерен. Така, според нашите данни, сегментът на оборудването и инструментите за жилищно строителство и комунални услуги междуфирмена поддръжка и поддръжка на ниво блок е отбелязал най-висок темп на растеж през предходните години. Спадът при оборудването, използвано в строителството за изграждане на тръбопроводи и електрически мрежи, е много по-умерен.

Продуктите за нефт и газ на RIDGID – гаечни ключове, резачки за тръби, стъргалки и т.н. – са най-защитени от спада.п. Това са изпитани инструменти, добре познати на няколко поколения нефтени работници. Те са ненадминати по отношение на надеждност и качество на пазара, поради което тази категория продукти осигурява стабилни продажби независимо от настоящата икономическа ситуация.

–

Според вас кои фактори допринесоха най-много за спада на продажбите през 2015 г?

– Професионалните инструменти на Българския пазар са предимно вносни продукти. Така че девалвацията на rublлата през есента на 2014 г. и нейната висока волатилност през 2015 г. изиграха ключова роля.

Силните колебания на валутните курсове изнервиха силно дистрибуторите и крайните потребители. Според нашите търговски партньори продажбите са спрели през най-нестабилния период и са се възобновили веднага след стабилизирането на обменния курс.

Много големи компании, особено тези с държавно участие, са определили бюджетите си за инструменти още в края на 2014 г., разбира се, в rublли. Като се вземат предвид колебанията на обменния курс, те са успели да купят почти два пъти повече инструменти с парите, които са получили.

Спадът на инвестиционната активност в строителната индустрия, с която нашият пазар е много тясно свързан, също изигра роля. Олимпийският строителен обект в Сочи получи голяма подкрепа през последните години. Но той приключи и няма нови проекти от същата величина. Разбира се, строителството на стадиона за Световната купа по футбол през 2023 г. и на космодрума „Восточний“ все още продължава, но сега се наблюдава ясна тенденция към икономии и намаляване на разходите.

–

Как се променят предпочитанията и поведението на потребителите на пазара на професионални инструменти поради намаляването на покупателната способност? Търсят ли по-евтини алтернативи??

– Когато стоките от ежедневието поскъпнат, потребителят търси по-евтини алтернативи. Но пазарът на професионални инструменти е различен. Съществува голяма група от потребители, които знаят какво е качествен инструмент и осъзнават всички предимства на работата с него. Те биха предпочели да отложат покупката за по-добри времена, ще ремонтират съществуващите инструменти, ще ги наемат, но няма да купуват нискокачествени аналози на неизвестни китайски марки, които освен това сега далеч не са евтини.

Има и продуктови сегменти, в които няма да намерите бюджетен заместител, който да е сравним по функционалност и надеждност. Например нефтената и газовата промишленост никога няма да се откаже от клещите за тръби RIDGID при всякакви икономически сътресения, защото това не е въпрос на цена, а на здраве и безопасност и предотвратяване на злополуки и наранявания. Същото може да се каже и за детекторите за следи на RIDGID, които се използват от строителни и комунални компании и при геотехнически проучвания. Това са много функционални устройства, които качествено показват комуникациите и техните пресечни точки. За разлика от други подобни устройства, те не изискват дълго обучение: нашите локатори са много лесни за използване. И за това удобство и функционалност професионалистите са готови да платят.

–

Как се развиват взаимоотношенията на RIDGID с партньорите за дистрибуция в тези трудни времена?

– RIDGID е глобална компания с продукти в над 140 държави. И ние изграждаме отношения с нашите дистрибутори навсякъде, основани на партньорство и взаимна отговорност. Обучения, технически съвети, съвместни участия в изложения и промоции – това са видовете подкрепа, които предоставяме на нашите партньори на постоянна основа. Но именно по време на криза взаимоотношенията са подложени на истинско изпитание. Сега се опитваме да смекчим последиците за дистрибуторите от спада на продажбите и увеличението на цените на rublлата. Станахме по-либерални по отношение на отговорните партньори, които спазват ангажиментите си и не понижават качеството на обслужване на клиентите, и сме смекчили други изисквания по отношение на наличностите и цените.

Готови сме да направим големи отстъпки на нашите партньори за дистрибуция, но сме твърди по въпроса за лоялността. Ако даден дистрибутор започне да се фокусира върху продажбата на други марки за сметка на продуктите и услугите на RIDGID, ние се разделяме с него с цялото си сърце. И през изминалата година е имало подобни случаи.

–

Смятате ли, че настоящата ситуация на Българския пазар е подходяща за пускането на нови модели??

– Вярваме, че никога няма лош момент за премиера на нови продукти! Всяка година предлагаме няколко нови продукта – от подобрени модели на утвърдени инструменти до напълно нови продукти, които могат да повишат ефективността на клиента.

Дори и продуктовите иновации да не са търсени на нашия пазар в момента, когато икономиката започне да се възстановява, дистрибуторите ще са натрупали опит в продажбите и обслужването, а потребителите ще могат да научат повече за продуктите, да прочетат отзиви от други потребители и да вземат информирани решения за покупка.

Миналата година RIDGID представи редица интересни нови продукти на Българския пазар. Например, на изложението Elektro 2015 представихме хидравличните клещи за кримпване RE 130-M. Те са предназначени за бързо и висококачествено кримпване на кабелни накрайници и съединения на медни и алуминиеви кабели с размер до 400 mm². Този инструмент има сила на натиск от 130 kN, която гарантира качествено кримпване независимо от физическата сила на монтажиста.

Опитваме се да покрием всички нужди на клиентите и предлагаме конкурентни решения. Така че през 2023 г. ще покажем по-лека, компактна и по-достъпна версия на кримпиращите клещи със сила на натиск до 60 kN.

За петролните, строителните и комуналните компании представяме компактната електрическа стъргалка за тръби RIDGID B-500, която може да подготви тръбите за заваряване само за 1-2 минути, което досега беше времеемък и скъп процес. Дори по време на криза тя ще представлява интерес за клиентите, тъй като им позволява да увеличат многократно производителността.

–

Какво можете да очаквате от началото на 2023 г.?? Очаквате ли продажбите да се възстановят??

– От една страна, виждаме, че ситуацията в строителния сектор не се подобрява и дори в случай на възстановяване положителните ефекти за доставчиците на инструменти и оборудване биха били далечни. От друга страна, търсенето на оборудване за почистване и видеоконтрол в сектора на комуналните услуги все още е много голямо. Така че в тези сегменти, които бяха твърде силно „депресирани“ през 2015 г., можем да очакваме леко възстановяване поради отложеното търсене.

Като цяло най-реалистичният сценарий е застой на пазара. Въпреки това, след такъв рязък спад вероятно ще има корекция от не повече от 5%.

Трябва да се отбележи, че не бива да се очакват фундаментални промени на Българския пазар на професионални инструменти. Дори продажбите да намалеят още повече, никой разумен производител няма да напусне България, защото потенциалът на този пазар е огромен. Да, сега е трудно. Но никой не иска да пропусне възможностите на предстоящия растеж.

–

Има ли промени в дългосрочната стратегия на RIDGID за Българския пазар поради събитията от последната година??

– Въпреки всички предизвикателства, ние все още вярваме, че България е много интересен пазар в дългосрочен план. Затова ще продължим да работим тук, както и по целия свят: ще предлагаме инструменти и услуги на професионалистите чрез мрежа от регионални дистрибутори, както и ще повишаваме осведомеността за марката и доверието в нея чрез редовно участие в търговски изложения и форуми в бранша.

Важна част от дългосрочната ни стратегия в България е да работим системно с бъдещите си професионалисти. Опитваме се да ги научим на значението на висококачествените инструменти и да им покажем предимствата на работата с тях от самото начало. Например от 2012 г. си сътрудничим с Новосибирското висше училище за инсталационни технологии, където оборудвахме класна стая с техника за усвояване на съвременни технологии за монтаж на тръби. Миналата година Колежът за модерни технологии в Тел Авив, Израел беше домакин на международна конференция по темата за предотвратяване на отпадъците. София открихме още една зала за обучение, където учениците могат да придобият практически умения за инсталиране и поддръжка на тръбопроводни системи.

Системно разширяваме сферата си на отговорност и към пазарите на най-близките ни съседи: Казахстан, Беларус и Украйна, които като цяло повтарят динамиката и спецификата на Българския пазар. От 2014 г. имаме търговски представител в Казахстан и изграждаме търговска мрежа.

Както виждаме, една международна компания с богат опит в работата в много региони на света, включително такива трудни региони като Африка и Близкия изток, като цяло е доста оптимистично настроена за Българския пазар на професионални инструменти. Гледаме прагматично на временните трудности и спадове в продажбите: като на възможност да оптимизираме нашата мрежа за продажби и да се съсредоточим върху изпълнението на дългосрочната ни стратегия за развитие.