Midea: отправна точка за интелигентно пазаруване

Имате ли в кухнята си микровълнова печка, съдомиялна машина или мултифункционална печка?. Нарича се с красива чужда дума, струва много, но вие цените надеждността и престижа на избраната марка. Не знаете, че с голяма вероятност тази, да речем, италианска, японска или шведска марка не е произведена в Италия, Япония или Швеция. Мястото, където се ражда огромен процент от днешната „бяла“ техника, са 23-те производствени бази на китайската корпорация Midea, която съществува от 1968 г. и има производствени мощности по целия свят. Но Midea не произвежда само OEM за други марки. Висококачествените продукти с добро съотношение цена-качество, произвеждани от тази многоотраслова корпорация под собствената ѝ марка Midea, са широко известни в цял свят. Алексей Обухов, генерален директор на руското представителство на Midea, ни разказа защо тази най-голяма китайска компания е дошла в България – и то в разгара на кризата.

ЗА КРИЗАТА

„BT“: Алексей, навлизането на вътрешния пазар е трудна задача, а вашата компания навлиза на Българския пазар в много труден момент. Спомням си кризата от 2008 г., когато много производители на оборудване напуснаха Българския пазар. Какво помага и дава увереност? Как оценявате перспективите за растеж на компанията на нашия пазар?

– По време на кризата марката Midea не се появява в България. Тя започна да навлиза на Българския пазар с предпазливостта, характерна за китайците. Преди около 7-8 години се появиха климатици с марката Midea. Те се доставят чрез изключителен дистрибутор специализирана руска компания, която се занимава специално с климатични технологии, използва собствени канали за дистрибуция и не доставя продукта на федералните търговци на дребно . Точно поради тази причина – липсата на марката Midea в търговската мрежа – климатиците не са станали широко известни, въпреки че се продават доста от тях и според прегледите те са с високо качество.

Българският офис на компанията продава оборудване с марката Midea от 2012 г. насам. Основните продукти са микровълнови печки, които се произвеждат в завода в Минск. Постепенно разширихме асортимента: добавихме пекарни, прахосмукачки, от миналата година започнахме да предлагаме уреди за вграждане, следващи са чайници и съдомиялни машини, които ще се появят след два-три месеца.

Големите уреди се рекламират по-трудно в нашата страна – повечето производители имат производствени мощности тук, в България, и затова спестяват от логистиката. Трудно е да се конкурираме с тях в ниския ценови сегмент, по-вероятно е да внесем в България нашите големи уреди в ценовите сегменти „среден“ и „среден+“. Мисля, че това ще бъдат пералните машини и големите хладилници – предимно един до друг, комбинирани модели без система за замръзване, вградени големи хладилници.

Да, кризата е трудна, но в китайския език йероглифът за „криза“ се състои от две части: първата означава „опасност“, а втората – „възможност“. Съществуват допълнителни възможности за навлизане на пазара именно по време на кризата. Можете да затвърдите позицията си най-вече защото продуктите на японските, корейските и европейските марки в абсолютно изражение стават много по-скъпи с нарастването на курса на долара и еврото.

Ако преди човек е имал, да речем, 3500 rublли, които той е готов да похарчи за микровълнова печка лесно, но сега той е малко вероятно да си купите за тях микровълнова печка много популярна марка и ние можем да предложим за същата сума на много добър продукт. Очаква се търсенето да се преразпредели в полза на евтините модели. В Европа вече се наблюдава тенденцията за избор на по-евтино, но по-качествено оборудване – това явление е наречено „интелигентно купуване“. Европейците започнаха да смятат, да мислят за собствените си печалби. Допреди няколко години основният критерий за европейците при избора на продукт беше доверието в марката. Сега има повече рационални категории: цена, качество, репутация на даден модел, дизайн.

BT: Вероятно това е така, защото през последните години по-евтините азиатски автомобили изминаха дълъг път по отношение на дизайна и качеството и не са с прекалено високи цени. Някога за потребителя беше от решаващо значение продуктът да е произведен в Европа, но вече не е така.

– Най-вероятно. Други клонове на китайската промишленост също могат да бъдат дадени за пример – погледнете например китайската автомобилна промишленост. Преди 10-15 години, когато се появиха за първи път, те изглеждаха ужасно и буквално се разпадаха, но бяха евтини, а сега са доста конкурентни автомобили с добър дизайн и добра функционалност.

Връщайки се към кризата, мога да кажа, че има един много прост икономически фактор за успех: който има пари, може да расте. А китайските компании се справят много добре в момента. Да, кризата се отрази и на китайския пазар, но без сериозни негативни последици.

В Европа кризата засегна по-силно много известни компании, преструктурирането е в разгара си, някои компании биват поглъщани от други, с една дума, ситуацията е неспокойна. В Китай нещата са много по-стабилни. Но европейската криза засяга именно нашето холдингово дружество, което се занимава с производство на оригинално оборудване: нашите европейски клиенти-партньори могат да изпитат трудности поради нестабилността на валутните курсове и обемите на покупките могат да намалеят. Предвиждаме, че през втората половина на годината ще има намаление на доставките на стоки от Китай за Българския пазар. Още през първото тримесечие на тази година доставките са намалели значително – това са данните на китайските митници.

BT: „Който има пари, може да расте“. Означава ли това, че дори нещо да се обърка тук, на Българския пазар, китайските партньори ще подкрепят местното представителство??

– Когато rublлата се срина в края на 2014 г., на пазара се появиха слухове за това кой и кога ще напусне. Нашият китайски „център“ даде ясно да се разбере: Midea не напуска. Може би именно благодарение на кризата ще успеем да заемем някои ниши.

Освен това имаме области, в които да се развиваме: разширявайки продуктовата гама, увеличаваме клиентската база, марката става разпознаваема, след новата година го усетихме, имаме много заявки от нови клиенти, които преди това или не са знаели за нас, или са били ориентирани към други марки.

Продавачите постоянно „наблюдават“ пазара, виждат какво продават конкурентите и вече сме „разпознати“: цените са средни, дизайнът е отличен, претенции за качество почти няма.

ЗА КАЧЕСТВОТО

ВТ: Между другото, какви са процентите на дефекти и връщане – има ли данни?? Успяхме ли да въведем гаранционно и следгаранционно обслужване за уредите Midea в България??

– Да, вече имаме 216 сервизни центъра в цялата страна – от Калининград до Сахалин, и планираме да разширим тази мрежа. Между другото, това е и условие на продавача: големите дилъри в регионите започват работа с даден производител само ако имат сервизен център! Лично аз обръщам голямо внимание на подкрепата на потребителите. Преброихме процентите на дефекти в различните категории и с изненада установихме, че те са не просто ниски, а много ниски – по-малко от 0,5 %.

ВТ: Дали това наистина е признак за високо качество, или се дължи на ниското ниво на потребителската култура: хората не знаят как да отстояват правата си, „ако е счупено, няма да се занимават с него“..

– По време на криза всеки 2-3 хиляди долара са в сметката на хората, те не са готови да загубят и стотинка. Но трябва да имате предвид, че данните не са съвсем точни – не цялото продадено оборудване е изтекъл гаранционният му срок. И все пак това е много нисък процент: микровълнови фурни – 0,25 %, фурни за печене – 0,45 %, прахосмукачки – 0,24 %, за уредите за вграждане досега няма статистика, имало е заявления само за външни щети, когато „майсторите“ са счупили нещо по време на монтажа.

ОТНОСНО ПРОИЗВОДСТВОТО ЗА ДРУГИ МАРКИ

ВТ: Процентът на прахосмукачките е много нисък, защото това е точно този вид оборудване, с което хората често не знаят как да боравят – не сменят филтрите и торбичките навреме, което води до повреди.

– Това, разбира се, се дължи на нашия богат опит в производството на оригинално оборудване. Произвеждаме прахосмукачки и за най-известните марки и лидери в бранша. При производството на тези уреди под наше име използваме същите компоненти. Продуктите са предназначени за европейския пазар, където изискванията за качество и безопасност са много строги и е необходимо да се притежават голям брой сертификати. Ние не правим никакви различия, нашето оборудване има същите европейски и американски сертификати, не го локализираме и не го опростяваме, ако е произведено за пазар с по-малко строги изисквания.

Ако има чайник със сертификати, като GS или CE, същият чайник ще бъде доставен в България. Това е много важно, защото в повечето случаи китайският производител пита купувача какви сертификати са необходими. Много от тях не са необходими на Българския пазар, така че производителят може да предложи същия продукт на по-ниска цена – външният вид ще бъде същият, но качеството ще бъде по-лошо. Второстепенна пластмаса, по-тънък метал, контролер без марка използваме само британски Strix контактни групи, например , по-евтин нагревателен елемент… Мога да продължа още и още.

Добър пример за това са нашите фенове. Не правим евтини. Използваме само първична пластмаса, само медни двигатели евтините модели използват евтини алуминиеви , кръстачката е 65 см, а не 45, както правят някои хора… За микровълновите печки използваме висококачествени магнетрони собствено производство и мислим да дадем удължена гаранция на магнетроните – 5-7 години, те не се развалят – вече сме установили, че.

BT: Произвеждате ли инверторни двигатели??

– Да, използваме инвертори в някои модели перални машини, в климатици, които произвеждаме за клиенти на марката. Преди две години представихме инверторната микровълнова фурна в България, но разбрахме, че хората в България не са готови да платят 20-30% повече за предимствата на инвертора: тук електричеството е твърде евтино, не можете да спестите пари. Уви, на хората все още им е трудно да разберат какво представлява тази технология – инверторно и индукционно отопление.

Нашите индукционни готварски печки с една горелка не са се наложили тук, въпреки че се продават с главоломна скорост в Азия, може би защото нашите хора не са готови да сменят съдовете за готвене. Обмисляме да продадем готварската печка заедно с тенджерата.

BT: Как една марка избира производствен завод за ОЕМ?? Сложен процес?

Мога да съдя по това колко задълбочено се е заела с този въпрос една световноизвестна марка, която избра нашия завод в Минск за своето производство. Преговорите и одитите отнеха 2 години! През това време специалистите на марката се запознават отблизо с производството, детайлите, материалите, безопасността – с всичко, преди да започнат да правят поръчки там.

Често срещана практика е световните марки от клас А и Б да бъдат толкова педантични. За да отговорите на най-високите им изисквания, трябва да поддържате производството „в тон“.

ОТНОВО ЗА КИТАЙ

BT: Все още ли се сблъсквате с предразсъдъците на Българския потребител към китайските продукти??

– Сега не е моментът, потребителят е станал по-грамотен и разбира много неща. Ние се държим честно по отношение на нашите клиенти: не измамваме нашите продукти и не ги представяме за европейски или японски продукти, както правят някои хора, които купуват китайски компоненти от не най-добрите китайски заводи, изнасят ги за сглобяване в свободната икономическа зона в Калининград и поставят красиво име на уж европейска марка върху продукта.

Ние сме китайска марка и сме честни в това отношение. Ние сме най-голямата компания, в холдинга работят 130 000 души, разполагаме със собствена изследователска и технологична база, имаме 10 професори, привличаме най-добрите инженери и дизайнери от Европа и Корея.

ЗА КРАСОТАТА

BT: Слоганът на Midea е „създаваме уреди за красив живот“ – какво означава това?? Ориентирана към дизайна технология или максимално удобство за потребителя? За мен, както и за много други домакини, второто е за предпочитане..

– Разбира се, това е хармония от двете. Midea означава „красив живот“ на китайски език. За китайската култура думата, името означава много, то е като отправна точка, като начин на развитие. Между другото, нашето лого означава стилизирани ин и ян, мъжкото и женското начало, хармонията. Това е философията.

BT: С какво уредите за вграждане на Midea се различават от тези на конкуренцията??

– Точно за дизайна на кухненските уреди красотата е един от най-важните критерии за избор. Да, функционалността и удобството са не по-малко важни. Но опциите се избират заедно с мебелите и тъканите – всичко трябва да хармонизира и да създава стил и комфорт в кухнята. Нашите уреди за вграждане са проектирани в Италия от Modena Design. Модена в собствен дизайнерски център. Вградените шкафове са европейска тенденция, а италианците са най-добрите! Разполагаме с пълни комплекти уреди за вграждане в различни стилове – високотехнологични, класически, ретро, модели с огледални врати и панели..

Можете да си купите не само фурна и котлони в един и същи стил и цвят, но и аспиратор или микровълнова фурна без устройство. Пуснахме на пазара микровълнови фурни с ретро дизайн, което е рядкост, обикновено е голям проблем да се намери микровълнова фурна, например в „кънтри“ стил. И ние имаме! Ще се предлагат и вградени микровълнови фурни, а планираме да внесем и големи котлони с ширина 70 см.

Що се отнася до функционалността, моделите са удобни за ползване и ергономични, много от тях имат различни съвременни приспособления като температурна сонда във фурната, да не говорим за различни нива на нагряване, конвекция, почистване на фурната. Ръководим се от нуждите на клиентите; например, засега не планираме фурни с пара – те струват много пари и трябва да се поддържат… Постоянно чувам от наши клиенти, които продават скъпи уреди от световни марки, да казват: „Това е същото като уредите X, но на по-ниска цена. И това наистина е така, всички те са сглобени в една фабрика от едни и същи компоненти.

ЗА ПЛАНА ЗА РАЗВИТИЕ

ВТ: Какво още предлагате в гамата си, планирате ли да развиете сегмента на малките уреди и прахосмукачките или ще се задоволите с основните модели като евтини и продаваеми??

Планираме блендери – потопяеми и стационарни, сокоизстисквачки с шнек и други малки уреди. Нека добавим чайници и още няколко модела хлебопекарни, мултикукъри. Планираме да внасяме голямо солово оборудване – например готварски печки. Може би това няма да са базови модели, а по-скоро големи уреди за големи семейства, за селски къщи. Това няма да е евтин модел – по-скоро среден или малко по-висок от средния. Малките уреди са на достъпни цени и, разбира се, с високо качество.