Предимства на B2B маркетинга в интернет: цифровият случай на Garmin

През последните години интернет маркетингът за пазара B2B набира скорост. Глобалното популяризиране не може да бъде пренебрегнато, поради което предлагането на бизнес услуги, включително франчайзинг, става все по-често срещано. Тази област има свои собствени характеристики и ако ги вземете предвид, можете да постигнете значително увеличение на продажбите и в резултат на това да увеличите печалбите. И докато маркетингът B2C клиенти е достатъчно широко проучен, B2B в Българския сегмент на интернет едва сега се споменава.

Автор: Евгений Добринин, търговски директор в Navicom, официален Български дистрибутор на Garmin, разработчик на „умни“ носими джаджи.

Ориз. 1. Пример за банерна реклама на франчайз на Garmin

Нека започнем с определението за B2B маркетинг. Това са бизнес модели, предназначени за продажба на услуги или стоки на предприемачи и за изграждане на дилърска мрежа. Дилърите, от своя страна, се занимават с препродажба на стоки и услуги както на физически, така и на юридически лица. С други думи, предложенията за франчайзинг са пряко свързани с B2B. С правилния подход можете да постигнете добри резултати в тази област.

Възможности за популяризиране в сегмента B2B в интернет

Съществуват широки възможности за развитие на тази област. Инструменти като:

– популяризиране в търсачките чрез създаване на собствен уебсайт или целева страница ;

– контекстна реклама по същия начин се рекламира или специално създаден уебсайт, или основният уебсайт на компанията ;

– имейл маркетинг;

– скрит маркетинг;

– Работа с блогъри в различни платформи.

Нека разгледаме всяка опция по-подробно. При използване на SEO-промоция и контекстна реклама експертите започват със събирането на ключовите думи, за които ще се извършва промоция, например „франчайз“. Най-ефективните инструменти са Google AdWords и Yandex Direct. Първото място, от което трябва да започнете, когато става въпрос за контекстна реклама. Ако компанията ви вече е популярна, това е най-доброто решение. Но в случай на нова услуга или пионерска компания на Българския пазар, трябва да разработите списък с ключови думи, с които потенциалните купувачи на франчайзи или услуги ще опишат собственото си запитване. Възможно е те да не познават терминологията, като в този случай се използват синоними на по-прости думи.

Маркетингът по електронна поща също е популярен инструмент за популяризиране в сегмента B2B на пазара. Това не е спам, а доброволен абонамент от страна на потребителя за получаване на информация по пощата. Важно е кореспонденцията да е конкретно насочена и фокусирана върху потенциалния клиент. Това ще увеличи лоялността към марката и ще помогне на потребителите да свикнат с продукта или да се заинтересуват от франчайза.

Скритият маркетинг е споменаването на дадена компания не в рекламни материали, а в лични препоръки. За този метод се използват лични блогове, форуми и социални мрежи. В този случай сътрудничеството с блогъри, които по някакъв начин са свързани с вашия асортимент от продукти и услуги, ще бъде уместно. Резултатът е привличане на вниманието на целевата аудитория към вашия франчайз или бизнес продукти, като се говори от името на хората, които ги използват, за ползите от работата с вашата марка. Практиката показва, че скритият маркетинг вероятно ще се превърне в един от основните начини за популяризиране в бъдеще, тъй като има много публична реклама и тя често по-скоро отблъсква, отколкото мотивира потенциалния купувач.

Фигура. 2. Асортимент от устройства Garmin на целевата страница

Характеристики на интернет маркетинга за B2B:

• Голям бюджет за контекстна реклама. Това се постига с висок процент на кликване, тъй като клиентите на B2B са склонни да кликват върху няколко реклами едновременно и да избират сред тях най-изгодната оферта.

• Често можете да се справите без SEO изобщо. Когато става въпрос за продажба на продукти и услуги в бизнес сегмента, малките компании често отиват направо на страница 2 или 3, когато търсят оферта. Те вярват, че марките с прекалено скъпи услуги са на първа линия.

• Трябва да се наблегне на съдържанието, уебинарите и списъците за кореспонденция.

• Важни са не количеството или обхватът на рекламата, а нейното качество. Трябва да се стремим да увеличим лоялността на всеки отделен клиент и да повишим доверието в марката чрез демонстриране на обратна връзка и наличие на лесен за използване уебсайт.

Успешен пример за цифров калъф на Garmin

Изключителният представител на Garmin в Руската федерация, компанията Navicom, разработи целева страница за популяризиране в интернет снимка. 3 . Целта на създаването на марката е да се увеличи броят на запитванията за сътрудничество от потенциални партньори и да се увеличат продажбите на франчайз.

Фигура. 3 Начална страница на целевата страница на партньора.

За да се изпълнят целите, разработчиците на страницата създадоха три сегмента, описани на страницата, а именно: оторизиран партньор, премиум партньор, ексклузивен партньор фиг. 4

Фигура. 4. Описание на възможностите за сътрудничество на страницата за франчайзополучателите на Garmin

След идентифицирането на трите сегмента, за всеки от тях бяха избрани ключови думи за търсачките, които бяха включени в контекстната реклама фиг.5 . Създателите на маркетинговата кампания са стартирали и кампания за повторно насочване към посетителите на страницата, както и възможност за изпращане на имейли до абонати от страницата. След това рекламата беше анализирана и заявките, които не са довели до резултати, бяха деактивирани, а вместо тях бяха добавени нови. Това обхваща области като дропшипинг, дилърства и др.д. Фиг.6 .

Фигура.5 Пример за банерна реклама на Garmin с оферта за партньорство

Фигура. 6 Описание на възможностите за сътрудничество на страницата за франчайзополучателя на Garmin

Компанията работи и по различни стратегии за привличане на лица, вземащи решения, като например превръщането им в посланици на марката и раздаване на устройства за тестване. За тази цел е създадена страница, която е предназначена за събиране на заявления за откриване на франчайз пункт на Garmin чрез добре обмислена рекламна кампания, насочена към регионални предприемачи, които търсят печеливши източници на инвестиции фиг.7 .

Впоследствие беше стартирана реклама на франчайза на Garmin с ключови думи в основните търсачки. За рекламната кампания маркетинговият отдел на Navicom подготви специално подбрани заявки, които са най-популярни сред целевата аудитория на офертата.

Голямо внимание на уебсайта е посветено на ползите от франчайз сътрудничеството за бизнесмените. Те включват право на използване на търговска марка, разработване на дизайн на платформа за търговия, личен мениджър, удобна възвръщаемост на инвестициите, безплатно обучение, гаранция за наличност на цялата гама, защита на склада.

Фигура.7 TSS на страницата за потенциални партньори на Garmin

Привличането на партньори беше възможно не само благодарение на компетентната маркетингова стратегия, но и на предложението на самата високотехнологична марка Garmin за франчайзополучатели, което е печеливша и обещаваща възможност в много отношения за започване на нов бизнес. Особено внимание в офертата за търговци на страниците на уебсайта е отделено на описанието на уникалните за Българските магазини Garmin предимства. Всъщност това е първата официална търговска зала на легендарната американска марка в Европа, която може да осигури пълно съответствие с всички традиции, гаранции и услуги на марката. „За всеки клиент осигуряваме несравними условия за покупка и следпродажбена поддръжка на продуктите на Garmin. Форматът на магазина осигурява просторна търговска площ, където цялата гама на марката е свободно достъпна – от автомобилни и морски навигатори до аксесоари и необходимия софтуер и картография“ – така звучи TOC.

Фигура. 8. Пример за банерна реклама на франчайз на Garmin

В резултат на всички предприети мерки, които включваха разработване на дизайна и структурата на самия landing, компетентна стратегия за цифрова промоция, съдържание на уебсайта, което продава, маркетинговата кампания доведе до подаването на десетки искания за сътрудничество от потенциални партньори, както и до повече от осем десетки договора с положителен темп на нарастване на обема.

Така в резултат на ефективните мерки, предприети както по отношение на дизайна и текстовете на самата целева страница, така и на контекстната реклама в интернет, рекламната кампания на франчайза на Garmin беше успешна.

За най-важен резултат от създаването на марката и съпътстващата я цифрова кампания следва да се счита удвояването на доставките на продукти Garmin и съответно подобно увеличение на печалбите на компанията. Проучването на случая може да се счита за успешен пример за развитие на канал за продажби и продажби чрез откриване на търговски обекти с помощта на съвременни маркетингови инструменти, а именно интернет.